中国重汽福建海西汽车(以下简称海西汽车)，是中国重汽在福建布的一步棋，具有浓厚的属地色彩。

　　日前，海西汽车开2016年年会，三明市政府上下各部门,经信委、财政局、人社局、住建局、国资委等13名负责人都来为其撑场面，这“面子”给的也是够大了。

　　之于福建省来说，海西汽车是福建省汽车产业的龙头企业，无论是在解决当地就业，还是在税收方面，它都提供了有力的支撑。三明市政府意图将其打造成福建省最大的载货汽车生产基地，所以对福建海西汽车，它是在举全市之力在支持和帮助其发展。

　　之于中国重汽来说，海西汽车是中国重汽安插在中国东南沿海大后方的援军，它能最大范围辐射长三角、珠三角、中西部地区，并拓展台湾地区市场及中东、东南亚等海外市场。

　　另外，还可破解制约改装厂的发展瓶颈。在成立海西汽车之前，中国重汽的改装厂主要设在济南、济宁和青州等地，制约了其产能的持续扩大。

　　逆境中行进逾4年，一朝翻身而上

　　虽说上有集团提供产品技术，下有三明市政府鼎力支持。但，海西汽车一路走得磕磕绊绊，因为起步晚，没赶上经济发展好时候不说，还遭遇工程自卸车寒流，外部环境压力迫使它一直在逆境中求生。

　　在这逆境中行进逾4年之久，海西工程车终于于去年，逆势而上，终于打了一场漂亮的翻身仗。

中国重汽福建海西汽车有限公司总经理、党委副书记何阳民

　　据中国重汽福建海西汽车有限公司总经理、党委副书记何阳民介绍，2015年，整体销量9853辆，较2014年提升85%;工程车市场占有率从2014年的3%提升到了8%以上，实现整车出口960余辆。

　　海西汽车能在2015年，实现逆袭，靠两点，一是产品结构调整，重新定义和归纳主销车型，设计和制造用户需求的适销对路产品。其二，自有营销队伍建设开始显现其优势。

　　2014年海西汽车将营销体系从集团总部单独分离出来，正式成立营销中心，搭建了海西汽车自有营销体系。2015年，搭建了5平台自有营销团队。

　　目前，海西汽车销售网络已经拓展到16个省(区、市)，在全国建立160家销售网点、300个服务网点，它还制定了以海峡西岸经济区20个地市为核心市场，浙、赣、粤3省为延伸市场，苏、沪、皖、鄂、湘、桂等6省市为外延市场的营销战略规划。

　　从集团分离出来，海西营销队伍直面市场变化，能快速做出决策和判断，相对以往，效率确实有了质的改变。加之，其内部建立了，行之有效的订单交付管理及质量管控体系，其快速响应体制业已初步建成。

　　目前常规订单实现23—28天交付，被列入2015年福建省智能制造重点项目。加强质量保障体系建设，通过了ISO16949质量体系第二阶段审核。

　　围绕整车产品的性能稳定性、售后反馈质量问题，确定改进措施，产品质量稳步提升。在营销系统全面推行了四岗十级制度，明确一线人员责权利，建立起合理科学的绩效考核制度。

　　不过，毕竟其成立的时间尚短，很多问题不是在朝夕间就能解决的，对此，何阳民也没有回避，他坦诚道，海西汽车对整体市场意识还有待提升，对市场反应速度，产品定位，对渠道服务，特别是对用户在产品使用过程出现问题，快速反应还不足。

　　“发现不足，正确面对，并采取有力措施，加以改进”，这是何阳民对其用户和经销商许下的承诺。

　　2016年，要实现双赢互利，需要统一认识，多方配合协同作战。这其中包括，缩短交付时间是市场需要，需要渠道、营销和生产系统共同努力配合。

中国重汽经销商

　　持续提升产品，对产品质量信息收集、整理、落实、提升、反馈，对市场问题建立快速反应体系，对影响造成质量问题导入追责机制，实现主推的产品质量明显提升。

　　在产品销售价格控制方面，需要先规划好流程，按流程办事。“公司产品定位于中高端，价格应与之适应，对任何企业，没有增值，就没有生存条件，也不会有可靠服务，与这样企业合作是没有出路的，因此要坚决避免走这条不归之路。”何阳民指出。

　　此外，还有公告政策支持、新产品和价格策略问题以及关于提升一线人员和后台服务人员问题，何阳民，也都一一分析了其中缘由，直言其中利害关系，希望能跟经销商取得共识。

　　说实话，有中国重汽集团做产品技术支持，海西汽车不愁没产品卖，如今，反而是因其产品线过长，与当前市场需求不符，更重要的是，受制于现有销售渠道和营销能力，也分不出这么多精力全部铺开来做。

　　不求大而全，但做“小”而精，力争跑赢市场!

　　不求大而全，但做“小”而精。这个“小”不是说做小市场，而是限定范围，集中精力开发主市场，对需求量小的品种产品将限制排产，但对潜在市场产品会快速反应。

　　2016年，海西汽车将以24款以H3、H5平台为主的全新产品打市场，其车型涵盖轻型自卸、轻型公路运输、轻型工程四驱、中重型公路运输、智能渣土车、牵引车以及环卫系列、工程系列专用车产品。

　　其中，豪曼工程车系列产品齐全，特别是H3平台工程车型，具有相对竞争优势，产品涵盖100马力到340马力，有4*2，4*4全驱、4*2加长轴距，6*4、8*4多轴等系列产品可选择。

　　H5平台工程车主动淘汰部分经济型和小众产品，并进行产品全面升级优化了玉柴产品配置，成功导入曼技术发动机系列车型，有4*2、 6*4、8*4等车型。

　　如今，海西汽车业已争取到集团对公司支持性政策，可优先提供国五排放整车，以相当国四产品价格或略高一点价格，向各经销单位提供产品。何阳民希望能抓住机会实现区域产品快速突破。他承诺，配置曼技术发动机试用的整车，如用户不满意油耗水平，可以在三个月内退车。

　　专用车产品走精品路线，把豪曼专用车做成精品。

　　至于，公路与物流车市场，海西汽车从2014年开始，就着手进行产品结构调整。现如今，已初步建成运输型系列产品，豪曼运输型产品到 2017年，可提供乡村物流、乡村与城镇物流、城镇物流、城镇间快速物流系列车型。

　　借助集团公司“智能通”系统和手机APP的启用，开发针对不同用户需求的海西公司独有的产品智能监控平台。追求差异化产品配置，并最终形成重汽集团产品重要组成部分，成为南方区域市场生力军。

　　此外，把金融营销作为重要的营销手段，发挥好汽车金融公司的作用，创新激励机制，充分调动金融单位支持车辆销售的积极性。

　　海外方面，依托集团进出口公司，海西汽车在巴基斯坦，老挝等已进入国家实现已有车型数量突破，下一步，其将强化自营出口工作，在越南、缅甸、新西兰等具备营销资源和可建售后的地区重点突破。借一带一路政策，争取国内大型施工企业合作，借船出海，实现产品销售。

　　2016年，海西汽车将销量目标锁定在 12000辆。对今年经济形势，何阳民保持乐观谨慎的态度。他认为，我国经济增长从高位向中位下行是一种趋势，另一方面，国家对内推行适度扩大总需求方针，对外推行一带一路政策，就各级城市采取房地产去库存化等措施，累计批准各种建设项目总投资超9万亿元。

　　由此，他预测，中国经济将在二季度会逐步企稳，下半年销售趋势看好，海西汽车既要应对挑战也要抢抓机遇，为跑赢市场。