近日，三一重工与投资者进行了交流，主要交流内容如下：

【近期市场情况】

二季度整体上工程机械市场实际还是不太景气，但到六月份，市场其实已经在慢慢变好；不管是挖掘机、起重机、混凝土机械，其实下跌的幅度都已经在明显收窄；像挖掘机其实在五月份的下跌幅度是30%，前面几个月都是下跌40%-50%多，国内基本上都在50%以上的下跌幅度，那五月份是加上国际下跌幅度收窄到30%，到六月份其实行业整体基本上已经收到10%左右，所以整个市场还是在好转，主要是基数低了。

另外，市场慢慢开始有点往上面走的势头，起重机也是这样，下跌幅度也是略微收窄了点；混凝土机械下跌的幅度也是在明显收窄，原来像混凝土机械国内市场整体上都是50%以上的下降幅度，到六月份都明显在收窄了，所以，整体上市场是有往好走的迹象。

其次，我们从最近整个市场的开工小时、开工率来看的话，二季度呈现出的特点是它在逐月收窄，四月份的时候疫情还比较严重，整个的下降幅度相比去年同期可能下降17、18%，然后到五月份稍微好点，下降15%，到六月份可能就12、13%的样子，所以整体上开工小时、开工率虽然是在下降，但整体上在收窄，那到七月第一周，我们从挖掘机数据来看，开工小时、开工率跟去年同期相比明显上升，这是一个比较好的迹象，这说明下游的开工比去年同期要好，然后我们在混凝土设备那边也看到一些现象，混凝土搅拌站它是做这种混凝土方量，它的方量跟六月份环比出现了比较大的增长，之前其实都是有点往下面走，所以这块从挖掘机和混凝土设备的这种情况来看，其实整个市场是在好转的。

今年前低后高的这种走势基本上是没什么问题的，上半年是比较低的这么一个点，特别跟去年同比来说是比较低的点，下降幅度比较大，但到下半年整体上应该会恢复到正增长，如果说基建很给力的话，不排除一个比较大的正增长幅度。

明年上半年铁定大概率比今年上半年是会有更明显的增长，因为今年上半年整个工程机械市场特别第二季度整个处于腰斩状态，整个一季度下降了百分之三四十，所以相对明年来说基数会比较低，明年上半年大概是比较快的增长状态。所以我们看未来一年整个市场是往上面走的，现在市场状态是在逐步好转，下半年整体上应该会保持一个正增长，特别是挖掘机这块应该会保持正增长。

【公司情况】

公司近几年的经营质量都非常好，其实跟我们采取的一些策略是有关系的，我们在风险端做的叫价值销售，价值销售就是对客户的成交条件、资信要求比较高，所以现在虽然市场在下行，但是我们的经营质量依旧是非常高的，经营质量高体现在什么方面？

首先，我们的现金流仍然是不错的，第二就是我们的应收账款，因为工程机械企业来最大的风险问题就是应收账款，那我们整体上现在应收账款的质量是比较高的，目前的回款率比去年同期还要高，我们逾期货款还是非常低的，从2014年以来销售设备形成的应收账款到目前已经累计八年，但逾期率只有百分之一点几，还是处于一个非常低的水平，所以，三一重工整体上的经营质量还是比较好的。

今年上半年到现在很大的亮点在于整个国际收入这块，国际化这块是走的比较快的，上半年整个行业同比增长72.3%，销量达到5.2万台的规模，所以今年全年整个出口肯定是要突破10万台的，到11万台，去年前年是6万多台，今年全年挖掘机的出口是保持了强劲的增长。

当然三一的出口也是强劲的增长。我们到六月份海外的挖掘机销售已经超过国内，所以对三一重工来说，我们的国际化程度在今年会有明显的提升，去年全年的海外收入占营收比重是23%，到下半年已经到30%，今年全年占比会达到35%以上，这是今年增长比较好的一个亮点，也能够平缓国内市场的波动，站在三一重工现在的基数上来看，我们已经到了35%的比重，明年的海外销售仍然会保持比较快的增长，在这种情况下，因为占的比重足够高了，也就是国内市场不管是下调还是上涨，对于三一重工来说相对不会受到国内市场不确定性的影响，这种往上面走的势头可能会长期保持。

前面提到今年会达到35%以上，跟去年同期相比，我们的挖掘机会保持在百分之五六十的增长，整个的海外收入应该也会保持在50%以上的增速。今年上半年不管是工程机械企业还是我们公司来说，这是一个比较大的亮点。

现在整个工程机械市场虽然是处于一个下行周期，但技术上是处于一个上行周期，这个技术上行周期指的就是新能源革命，或者电动化革命，还有数字化这块。今年数字化这块我们原本预算是会有几倍的增长，因为电动化是从去年下半年才开始的，那今年会有几倍的增长，从目前情况来看，今年我们其实整个铺的也比较开，在做全面的这种电动化，推进起重机、挖掘机、装载机这种电动化的设备。

今年其实有几种设备走的还是比较好的。（1）电动化的工程车辆其实在六月份之前，销售虽然跟去年相比有很多倍的增长，因为去年上半年基本没有销售，所以实际上比我们预期要低一点点，但整体上还算不错，事业部预计今年全年相比去年会有几倍的增长，去年电动化的工程车辆可能接近十个亿，那今年可能会有四五十亿的规模，虽然上半年有些月份是低于预期的，我们最近也签了一个电动化工程车辆的订单大概有十个亿的规模。

（2）电动化的起重机其实是刚推出来的，但是这块我们原来预计今年可能是少量的销售一些，但实际上今年这块的销售非常强劲，四五月份这两个月就销售了大几百台，基本上占到我们原来全年目标的50%，那也就是说今年电动化起重机会远远超过预期。

（3）电动化的挖掘机可能还要等一段时间，但是今年电动化的挖掘机也会实现一个小批量的销售。

电动化目前整体上今年可能也就几十亿的规模，但确实这已经形成了一个潮流，未来几年会呈现一个很快的增长，我们预计在2025年左右整个工程机械的渗透率会达到30%-40%之间，这个渗透率其实会提升的非常快。

电动化设备其实给行业带来整个价值量的扩大，原因如下：

（1）因为电动化的设备比传统的设备是要贵得多的；

（2）会带动整个行业的毛利率往上面走，因为它比传统设备的毛利率是要高的；

（3）整个渗透率会进一步的提升，因为机械化率的提升导致劳动力成本越来越低，所以它在不断替代人，但电动化设备推出来之后，其实它的经济性、操作性、舒适性会越来越好，所以这块会导致它的渗透率进一步提升，特别是对一些小型的这种设备，所以虽然短期之内工程机械行业面临下行压力，但其实看未来一年还是不错的，从这个行业的技术周期来说，其实它在孕育后面比较大的增长趋势；

（4）彻底超越海外的品牌，因为电动化整个产业链在中国是最完善的，它的应用场景是最完善的，未来可能会是成为中国工程机械在全球范围之内超越外资品牌的一个很好的机遇，所以大家其实在这块目前收入还不是太大，但未来几年它可能就是一个收入增量的主要来源。对于三一重工来说，国际化、电动化、数字化这块都是我们最重要的战略，所以我们平时也是在跟一些长期投资者在讲，如果投资三年以上我觉得肯定可以投的，除非说三一重工的电动化、国际化完全失败，但这种概率是很小的。

【交流内容】

Q：国际化主要的拉动力是什么？

A：我们现在的国际化是全球性的，其实在前些年我们主要供的是发展中国家的新兴市场，比如像东南亚、印度、非洲、拉美等，到去年前年我们的挖掘机在新兴市场的市场份额已经排在第一。

我们在最大的几个市场，比如像印尼，我们市场份额占有25%，绝对的第一；在印度也有20%的市场份额，这是这种新兴国家最大的市场，每个国家都有2万台的规模，像泰国也有接近1万台，我们的市场份额也是第一，我们在15个国家比较大的市场， 所以整体上我们在中国之外的新兴国家市场份额都是排在第一的。

近两三年我们把重心往发达国家转移，目前对于我们来说，增长最快的市场恰恰就是发达国家这边，到去年我们在欧洲和美国销售的挖掘机接近9000台，我们去年总共出口到海外的设备是22000多台，欧美已经占到40%多了，而且从去年到今年这个市场是增长最快的，增长最快的区域是在欧盟，增长最快的国家像英国、加拿大这些都是100%的增长。

三一为什么国际化会做的比较好或者有信心呢？或者说我们预计今年挖掘机会达到35000台，去年是23000台左右，那2023年可能会达到4万大几千台，甚至接近5万台，到2024年可能就5万多台了，它的意义在于我们在整个海外市场也拿下了第一，到2024年它就能贡献两三百亿的这种规模，也意味着三一整体上的海外销售收入能够达到500亿以上。

其实有些投资者会担心明后年海外市场不景气，因为海外市场这两年增长是比较快的，海外市场容量增长比较快，今年增长其实也还不错，但到明年是不是会因为疫情后的一些影响出现一些放缓甚至萎缩。

对三一重工来说，其实我们这些年在海外市场的份额在不断提升，挖掘机去年是6.5%，今年可能会做到8%-9%，前年是百分之四点几，再前一年不到3%，我们每年实际上都是因为市场份额在不断提升，市场份额提升来源于我们价廉物美，这构成很强的一个竞争力，另外我们现在舍得到海外去投渠道，海外渠道现在是变得越来越完善，这也是我们海外市场份额快速提升的原因，只要海外市场它是一个真正的市场，那三一的市场份额肯定还会进一步提高。

Q：电动化之后，挖掘机价值量的提升幅度有多大？

A：目前市场上销售的电动化的工程机械主要是电动化的工程车辆，即搅拌车和自卸车，我们现在搅拌车和自卸车的销售均价是将近80万元，传统的这种设备是30万元到40万元，搅拌车是传统的混凝土设备，我们公司把自卸车也放在混凝土设备里面一起开发，这种传统设备的整个市场容量大概是170万台，如果按照传统价值计算，可能只有5000多亿元的市场。

放到每年来说大概是500亿元的市场，原来我们三一不做自卸车，那搅拌车可能只有200亿元的市场，三一目前的市场份额是20%多，也就是每年可以拿到四五十亿元的市场份额，但是电动化设备的价值量一下子扩大一倍多，它就变成一个万亿级别的市场，三一的市场份额从原来10%-20%，现在又往30%走，我们今年的市场份额已经做到28%，原来我们混凝土事业部的重心在泵车，现在整个事业部的名字都改成工程车辆事业部了，整个行业重心已经转移到工程车辆方面。 

Q：新能源对市场的渗透率会有什么影响吗？

A：目前新能源的工程机械渗透率可能1%都不到，工程机械的电动化是从去年下半年才开始的，去年上半年整个资本市场从来没有人会去关心工程机械电动化这个问题，从去年下半年大家才开始说电动化，当然第一个在推电动化的也是我们三一重工，第一个在宣传电动化的也是我们三一重工，第一篇研报也是从三一重工这边出来的。因为去年从七月份开始，电动化的搅拌车和自卸车的销售突然就有了市场，在之前是没有市场的，去年主要是一些政府在推动，比如进城必须要是电动化的这种设备，它有路权，所以这个市场就开始起来了。

到今年就越来越多的城市在跟进，它整体上跟电动化的商用车是同一个进程，但商用车要走得更快一点，电动化的工程机械比商用车稍晚一点，所以目前它渗透率还不太高，但是它后面整体上的发展趋势会比较快，我们预计电动化的工程车辆到2025年整个渗透率会达到40%-50%。

现在市场上还没有真正的电动化的挖掘机的销售，目前还是处在试用阶段，三一重工今年会有小批量的这种销售，另外还有电动化的装载机，它比挖掘机稍微快一点，现在市场上是有少量的销售的，装载机也是特别适合推电动化的，我们预计在2025年左右这种渗透率会达到40-50%，所以这些都是大市场。 

Q：电动化产品的价格大幅提升，对于客户的意义在哪里？

A：电动化的产品比传统产品要贵一倍多，但从整个产品生命周期角度上来说，这种差价一般在两到三年之内就可以收回来，电动化产品的运营成本是传统燃油成本的1/3不到，客户的使用成本降低；另外一方面目前电动化的设备比传统设备要贵那么多的原因在于电池贵，但这是非线性的，以后这块的成本会下降的很厉害，对客户来说，它的经济性就更强了，所以这块只要越往下面降的话，燃油设备就会淘汰的越快；另一方面对于客户来说，它的运营成本越低，利润水平就越高，这种利润水平是整个产业链的利润水平，所以相当部分就会沉淀在企业端，所以整体上来说电动化产品会带动整个产品的毛利往上面走，这也是长期的趋势。

电动化天生跟智能化是连接在一起的，对于客户来说，电动化的设备相比传统设备的管理幅度更大；另一方面电动化和智能化连接到一起，它会有这种智能化的运营管理平台，我们现在给客户电动化设备不光是卖产品给客户，我们实际上是提供包括智能化平台的整个解决方案，那客户的管理范围就更广了，所以客户的运营成本会大幅的往下走。 

Q：电动化产品的寿命？

A：像搅拌车一般八年左右的话，电动化也会有这么长时间。 

Q：电动卡车这块业务是在集团还在上市公司？

A：电动卡车不在三一重工，也不在集团，它是一个由我们集团自然人控股的一家公司。三一重工电动化设备主要是电动化的工程机械（搅拌车、自卸车）、电动化的挖掘机、装载机、起重机，以后所有的设备都会出现的。 

Q：电动化的挖掘机可以实现吗？

A：可以，小挖比较容易实现，大挖未来可能很难是单独的纯电路线，主要是混动和氢电两种路线，我们现在推这种大挖有推纯电的，也有混动的，另外还有个叫做插电模式，我们没把它单独做一类，插电就是用高压电缆直接连通，这块的成本并没有大幅的上升，但它的运营成本在大幅下降，这种是比较受客户欢迎的。

挖掘机目前推的还比较少，但后面可能也会成为客户需求比较好的产品，现在起重机就起的比较明显，起重机的电动化卖的比较好，有一种是混动的，还一种是插电的，就是起重机停在哪个地方，它就直接把电给插上了，运营成本相比燃油的大幅下降，所以目前我们公司电动的起重机供不应求，因为它的价值量其实没多大的提升（不到10%），但客户的运营成本降的比较厉害。

现在其实推出的氢电产品不是太多，我们推出有一些氢电的这种产品，这几年慢慢形成大趋势主要是纯电和混动的，氢电是面向未来的五年以上这样的，所以它现在推进的并没有那么快，但我们公司都在布局这块，但它真正要在市场上形成主流可能还需要起码五年以上的时间，氢电一个好的地方在于它能够解决大功率的问题。 

Q：带电池的设备大概需要两充还是一充就可以了？

A：像挖掘机一般小挖其实有一充就够了，它的耗电量不是太大；搅拌车一天可能就不止一充了，现在搅拌车一般是280度电、350度电，我们现在也在推400度电的，那这种可能就不是一充。

目前推这种纯电设备还是需要政府的一些支持力度，所以现在其实各个地方一些政策已经在推这种设备，当客户使用这种设备越来越多的时候，纯电的这种设备比燃油设备的运营成本要低得多，在这种时候客户倾向于一次把它都更换掉，现在在工程机械领域，因为它稍微起步晚点，还比较少，但在稍微起步早一点的重卡这边，这种事情已经比较多了。 

Q：工程机械的油耗成本？

A：比如说一台大挖，一年的燃油成本可能就要接近八九十万，电动化一年就可以节省30万的成本下来；电动化工程车辆大概一年也可以节省十几万的成本。 

Q：现在有一些政策法规要求新能源工程机械的渗透率吗？

A：现在没有这种明显的政策说要提升到什么水平，一开始推主要在北方一些城市推，南方的话深圳推的比较好，北方的城市推的比较多一些，因为它的双碳压力会更大一些，现在其实慢慢都在铺开了。

Q：电动化设备主要的竞争对手是谁？友商的电动化进度怎么样呢？

A：电动化的工程车辆主要是宇通以及有些新的品牌进来，原来非工程机械的企业是很难进来的；我们目前在电动化的工程车辆是领先的，我们在电动化工程车辆市场中占了40%以上；起重机我们现在是领先的，占比80%；电动化的装载机柳工做的是不错的，我们原来是不做装载机的，现在专做电动化的装载机，现在做的也还可以；电动化的挖掘机其实大家起步总体上差不多，但三一是把它做一个战略，我们在这里面的投入是最大的，现在我们吸引了一大批电动行业里面最顶端的人才，我们不光是在做主机的电动化，还有核心零部件等核心技术。 

Q：现在有相应的补贴吗？

A：其实现在没有什么补贴，它不需要所谓的补贴，主要是政府给你更多一些的路权。另外当这个设备发展了一段时间，客户会充分认识到它的优势，到时候就不需要政府来推动，客户都会把它全部换掉。

Q：电动化设备相比传统的运营成本下降幅度多大？

A：较传统可能下降20-30%。 

Q：我们电池现在是跟人家合作吗？

A：我们现在跟两家都有合作，宁德和亿纬。现在的电池主要是用从乘用车电池发展过来的，但其实它们并不是工程机械的专用电池，未来整个工程机械电池也会是个巨大的市场。 

Q：两家的电池用起来觉得哪家的更好？

A：其实差不多，亿纬价格低一些。 

Q：上游原材料价格下跌和海运费价格下跌，对公司全年的毛利率会有一个较大的提升吗？

A：海运费对毛利的影响不到1%，去年对毛利有几大因素影响是比较厉害的，（1）原材料价格上涨，影响两个点左右；（2）海运费，影响不会超过一个点；（3）整个市场这几年价格下降了很多，我们去年给经销商很多的帮扶，从价格端降了很多价，从费用端也给了很多返利，所以这块对我们毛利影响比较大，到四季度甚至影响到了六个点，全年影响到了将近四个点。

今年对比去年，（1）在成本端的压力会更小，原材料价格其实整体上今年不会比去年高，整体甚至会往下面走一些；（2）今年在采购端成本下降5%，生产成本还会有两个点的下降，所以这块较去年会节省到七个点的空间；（3）销售端短期之内要把价格提上去是很难的，我们今年小挖、中挖的价格是往回调了一些，它的价格是要往上面走的，但整体上要把它调上去，特别是减少对经销商的帮扶在短期之内是很难的，所以短期之内我们能做的就是督促经销商并引导其调整结构，整体上这些方面都有利于毛利的提升。

所以相比去年，我觉得今年会是毛利逐步提升的一个过程，但今年上半年毛利率一定会比去年毛利率要低得多，但今年下半年的毛利会比去年下半年好得多，所以全年的毛利率可能差不了太多，不管是对行业还是对我们公司来说，盈利水平最差的时候应该已经过去了，盈利水平最差的时候是在去年第四季度，当然营收最差的情况也过去了，原来说是去年第四季度，其实看是今年第二季度，这块是指同比增长。

 Q：促进公司上行的逻辑？

A：电动化在未来几年会带来增量，国际化到2024年可能我们就已经500多亿元了，这也是一个很大的增量；对三一重工来说还有一些新产品出来。